お客様が購入に至るまでには段階がある

お客様が購入に至るまでには段階がある

前回は「ペルソナを設定するメリット3つ」についてお伝えして参りました。
ペルソナを設定することで、お客様をリアルにイメージすることができるんですね。
一人の人物像を描くことで、お客様の状況をリアルにイメージすることができます。さらにそのお客様が購入に至るまでの段階を考えてみることも大切なんですよ。

今回はさらなるペルソナの活かし方、「お客様が購入に至るまでには段階がある」ことについてお伝えして参ります。

お客様は急にお金を支払うのではない

お客様はあなたのお店を知って、すぐに来店し、すぐに購入、お金を支払っているわけではありません。
お客様が購入するまでには段階があります。
その段階は業種や業態によっても変わってきますが、一例を見てみましょう。

お客様が購入するまでの段階


認知 → 興味関心 → 比較検討 → 申込・購入 → 継続利用

店舗での例を考えてみると、こんな流れになっているのではないでしょうか。

モノやサービスに対する必要性を感じたり、お店を知るなど「認知」の段階。
そして「興味関心」を持つ段階。
他のお店と比べてみたり、モノやサービスに対する必要性を感じたり、商品について調べてみる「比較検討」の段階。
実際に来店し購入する、「申込・購入」の段階。
そしてお店を気に入っていただけるとリピート客として何度も来店していただける「継続利用」の段階。
これらの段階を想定することができます。

段階別にイメージしてみる

ペルソナを設定し、これらの段階について詳細にイメージしてみることで、今まで気づいていなかったお客様へのアプローチ方法を見つけることにも繋がるんですね。
どんなツールやメディアを通じてお店を知ったのか?お客様がどうして興味関心を持ってくれたのか。またどんなお店や商品と比較検討がされているのか等、リサーチしてみると、新たな具体策を見つけることができます。

いかがでしたか?
今回は「お客様が購入に至るまでには段階がある」ということで、お伝えして参りました。

まずはペルソナを描くところからですね。ペルソナを設定したら、ぜひ段階についても考えてみてください。新たな発見があるはずです。
ぜひ参考にしてみてください。

 

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